Умение грамотно отвечать на возражения – ключевой навык успешного МЛМ предпринимателя. Как правильно реагировать на распространенные возражения и какие техники убеждения использовать в разговоре с потенциальными клиентами и партнерами, разберем в этой статье.

Не секрет, что 95% новичков уходят из МЛМ бизнеса через 1-3 месяца работы. Одной из основных причин неудач новоиспеченных дистрибьюторов является неумение работать с возражениями. Впервые столкнувшись с фразами вроде “Сетевой маркетинг – пирамида”, “Дорого”, “Нет времени этим заниматься”, “У меня ничего не получится”, “Вы хотите на мне заработать”, неопытные сетевики теряются, начинают сомневаться в своих способностях, опускают руки и перестают действовать.  

Большинство новичков не только не умеют работать с возражениями, но даже не знают, как на них правильно реагировать. Задача наставника – с первых дней  объяснить своим подопечным, чем являются возражения в бизнесе, каковы их причины, помочь выработать правильную стратегию ведения переговоров и овладеть эффективными методиками устранения сомнений собеседника. Это позволит начинающим дистрибьюторам быстрее стартовать и добиться первых результатов.

Чем раньше вы наденете на своего новичка “бронежилет”, защищающий от возражений, тем дольше он пробудет в бизнесе и тем выше вероятность, что со временем он станет настоящим лидером.

В отличие от прямых продаж, где главной целью является реализация товара здесь и сейчас, подход при работе с возражениями в сетевом маркетинге должен базироваться на построении долгосрочных отношений с клиентами и партнерами. Поэтому важно понимать, какие мотивы скрываются за возражениями.

Причины возражений в МЛМ

Хотя существует около 30 наиболее часто встречающихся возражений, истинных причин всего три:

1. 1. Нежелание менять привычный вид деятельности 

Жизнь человека состоит из привычек, начиная от цветовой гаммы в одежде или засыпания под “жужжание” телевизора и заканчивая работой, которая не приносит удовольствия и желаемого дохода. Человек, которому мы предлагаем заняться МЛМ бизнесом, может сколько угодно возмущаться по поводу придирчивости начальника или маленькой зарплаты, но боится выйти из своей зоны комфорта. 

1. 2. Неправильная оценка своих шансов на успех 

Перед тем как начать какое-то новое дело мы оцениваем риски и возможный результат, основываясь на собственном опыте и окружающих людей. Причем это касается не только МЛМ бизнеса, а в принципе вероятности стать преуспевающим человеком. Отсюда возникают стандартный набор возражений из серии “у меня не получится”. 

1. 3. Искаженное представление о сетевом бизнесе 

Особенно это актуально для стран постсоветского пространства, где МЛМ ассоциируется с финансовыми пирамидами и мошенничеством. При этом основным источником информации чаще всего являются люди, которые пробовали свои силы в сетевом бизнесе, но не добились мало-мальских результатов. Или те, кто занимался МЛМ несерьезно. В результате складывается очень субъективное мнение, далекое от реальности.

Чтобы ваши переговоры проходили конструктивно, желательно сразу научиться различать ложные и истинные возражения. 

В первом случае речь идет о отговорке. Ее легко распознать по отсутствию интереса со стороны собеседника к тому, что вы предлагаете. Доводы и аргументы не производят впечатления на такого человека, а на любой ответ он выдвигает очередное возражение. Нередко они начинаются с ироничного пренебрежительного “Да ну!”.

Например: “Да ну, у меня нет на это времени” или “Сейчас уже поздно этим заниматься”. 

За истинным возражением скрывается вопрос, приглашение к диалогу, потребность в получении дополнительной информации. Возражая в форме скрытого вопроса, человек проявляет любопытство и говорит серьезно. 

Например: “Я сейчас не располагаю большим количеством свободного времени. Как вы думаете, имеет смысл заниматься бизнесом, уделяя ему пару часов в день? ”

С истинными возражениями работать намного проще, так как человек заинтересован и готов выслушать ответы на свои вопросы внимательно и непредвзято. В случае отговорки переубедить оппонента практически невозможно.

Как правильно реагировать на возражения в МЛМ

Важно сразу принять как должное, что возражения в МЛМ неизбежны и сталкиваться с ними придется каждый день. Это естественная реакция человека, который впервые слышит о сетевом бизнесе и сомневается, что ваше предложение поможет решить его проблемы или реализовать желания. 

Вырабатывайте правильное отношение к возражениям, обеспечивающее 50% успеха на старте:

– Вы должны быть уверены, что ваш продукт и сотрудничество с компанией необходимы собеседнику, поскольку дают возможность улучшить качество жизни и зарабатывать хорошие деньги. Просто он пока этого не осознает. 

– По статистике, только одна из 5-6 встреч приводит к положительным результатам. Поэтому каждый отказ приближает вас к цели. Относитесь к возражениям, как к возможности еще раз потренироваться в оттачивании мастерства.

– Работа с возражениями – отличная школа личностного роста. Дистрибьютор, овладевший этим навыком, быстро прогрессирует, развивая лидерские качества, уверенность, умение отстаивать собственное мнение, коммуникабельность, красноречие, скорость мышления. 

– Возражения –  своеобразный фильтр, отсеивающий тех, кто не созрел для перемен и согласен довольствоваться текущим положением дел. Тем самым освобождается место для людей, которые действительно хотят изменить свою жизнь к лучшему.

Никогда не спорьте с потенциальным клиентом/партнером, ибо он всегда прав. Вступая в спор, вы пытаетесь доказать ошибочность мнения собеседника, навязывая свою точку зрения. В результате он вынужден занять жесткую оборону, понимая, что вы действуете исключительно в собственных интересах. 

Не перебивайте. Дайте возможность человеку высказаться и выяснить все интересующие моменты. Проявляйте максимум внимания и вникайте в суть того, что он говорит, даже если возражения кажутся банальными. Слушайте и задавайте уточняющие, так называемые “открывающие” вопросы, которые помогут выяснить суть возражения, волнующую проблему и предложить ее решение.  

Не взывайте к логике и здравому смыслу, используя стандартные фразы “Подумай, где ты еще сможешь столько зарабатывать, практически ничего не делая”, “МЛМ предоставляет возможности, от которых невозможно отказаться”. Большая ошибка рассчитывать на то, что подобные аргументы могут мотивировать.   

Работайте на опережение. Количество возражений можно свести к минимуму, если предусмотреть ответы на стандартные вопросы в презентации. 

В первые месяцы в МЛМ необходимо освоить сам механизм работы с возражениями. При этом творческий подход является одним из важнейших факторов успеха в прямых продажах и деловых переговорах. Но на начальном стоит воспользоваться заранее подготовленными алгоритмами (скриптами).

Что такое скрипты и как их правильно использовать в МЛМ, вы можете узнать из статьи  Импровизация или готовые сценарии: что лучше работает в МЛМ. 

Как же убедительно отвечать на возражения, чтобы собеседник хотел услышать ответ, а не отмахивался от вас, как от “назойливой мухи”?

Техники работы с возражениями

Рассмотрим самые действенные методики, многократно проверенные на практике.

1. Пошаговая отработка возражений

Метод подразумевает диалог, разделенный на несколько этапов. К примеру, работа с возражениями, состоящая из 4 шагов, может выглядеть следующим образом:

– Зондирование. С помощью дополнительных вопросов выясняются причины сомнений, потребности клиента или партнера, а также требования к продукции или условиям работы.

– Трансформация. Уточнение формулировки возражения. Например: “Правильно ли я вас понял...”, “Вы сомневаетесь, потому что...”.

– Положительный посыл. “Мне нравится ваше отношение к проблеме, поэтому с удовольствием расскажу о ...”, “Ваши сомнения говорят о вашем профессионализме. С такими людьми приятно работать. Именно поэтому мы предлагаем...”

– Веский аргумент, который окончательно убедит в качестве или  удобстве использования продукции, преимуществах присоединения к команде, в том, что с вашей помощью кандидат сможет решить конкретную проблему и т.д. 

1. 2. ПЧО (понимаю-чувствовал-обнаружил) 

Эффективный способ, основанный на эмоциональном восприятии возражений, позволяющий быстрее наладить доверительные отношения с собеседником и мягко изменить его мнение. Схема общения состоит из трех шагов:

• – дайте человеку почувствовать, что вы понимаете и разделяете его обеспокоенность;
• – поделитесь собственными ощущениями в такой же ситуации, которые испытывали совсем недавно;
• – расскажите, что изменило вашу точку зрения.

Пример: “Я прекрасно понимаю, о чем вы говорите. Когда я впервые узнал об МЛМ, не мог поверить, что за полгода можно выйти на доход $ 500 в месяц, работая неполный день. Но сегодня я могу утверждать, что это возможно. И не вижу причин, чтобы вам не сделать то же самое.” 

1. 3. “Градусник успеха”

Техника состоит из четырех этапов:

• – определение типа возражения (отговорка или истинное);
• – стимуляция желания;
• – озвучивание скрытого вопроса;
• – ответ на возражение.

Если возражение является скрытым вопросом, то сразу переход к третьему и четвертому шагу. В случае отговорки можно попытаться трансформировать возражение в скрытый вопрос при помощи стимуляции желания через визуализацию (красивой картинки будущего), провоцирующих вопросов и тех, которые заставляют задуматься. 

Примеры отработки некоторых стандартных возражений

Возражение 1. “У меня нет времени, так как приходится много работать” 

Скрытый вопрос: “Имеет ли смысл заниматься МЛМ, если нет свободного времени?”

Ответ: “Давайте попробуем проводить по одной встрече ежедневно. Через время у вас появятся партнеры, которые также будут приглашать людей в бизнес и приносить вам доход. Я уверен, что когда вы через полгода получите реальный результат, у вас найдется дополнительное время”.

Возражение 2. “У меня мало знакомых, которым можно продавать продукцию”

Скрытый вопрос: “Если мой круг знакомых с низкой покупательской способность, смогу ли я добиться успеха?”

Ответ: “Конечно. Рано или поздно у вас появятся клиенты (привести примеры дистрибьюторов с аналогичной ситуацией). Кроме того, у ваших знакомых может более широкий круг знакомых, и если они присоединятся к вашей команде, вы будете получать доход от товарооборота их структур”.

Возражение 3. “Я не умею продавать”

Скрытый вопрос: “Нужны ли особенные способности к торговле, чтобы добиться результатов?”

Ответ: “Вы делитесь со своими друзьями впечатлениями об интересном фильме или красивой вещи, купленной в магазине? Наверняка вы делаете это всю жизнь, но никто вам не платил деньги. В МЛМ вы будете иметь неплохой заработок за рекомендации продуктов, которые будете использовать сами. Это легко, учитывая большой спрос на наши качественные товары”. Здесь важно сделать акцент на желаниях человека. Если они будут достаточно сильны, он преодолеет страх.

Возражение 4. “Я не умею красиво убедительно говорить”

Ответ: “Это совсем не обязательно. В МЛМ бизнесе главное знать, что и когда говорить. В процессе работы вы постепенно овладеете необходимыми навыками, в том числе красноречием, и сможете успешно обучать им своих партнеров”.

Возражение 5. “Мне не хватает уверенности для такого бизнеса”

Ответ: “Уверенность всегда приходит с опытом, чем бы вы не занимались. Особенно когда вы видите результаты своей деятельности. По мере роста вашего профессионализма и улучшения качества жизни будет увеличиваться и уверенность, так как вы сможете позволять себе намного больше, чем сейчас.” 

Возражение 6. “МЛМ - это пирамида”

Ответ: “Сетевой маркетинг – честный и легальный бизнес, а финансовые пирамиды во многих странах преследуются законом как уголовное преступление. Главное отличие МЛМ в наличии качественной продукции и способе ее продвижения. В то время как мошеннические проекты “торгуют воздухом”, привлекая заработком за привлечение людей”.

Возражение 7. “Моя знакомая занималась МЛМ бизнесом и у нее ничего не получилось”

Скрытый вопрос: “Почему не все могут добиться результата в МЛМ?”

Ответ: “В сетевом маркетинге важно большое желание улучшить свою жизнь, быть открытым для новых знаний и действовать, невзирая на сложности. Только в этом случае вас ждет успех. Неудачный опыт вашей знакомой не показателен.”

Возражение 8. “Вы хотите на мне заработать”

Ответ: “Да, я заинтересован, чтобы вы стали моим клиентом или партнером. Как и в том, чтобы вы зарабатывали как можно больше. Для этого я буду вас обучать и помогать, вкладывая свои силы, время  и знания. В дальнейшем вы сможете зарабатывать больше чем я, поскольку заработок зависит исключительно от ваших достижений”.

1. 4. Не работать с возражениями

Не удивляйтесь. Многие опытные сетевики не считают нужным тратить время на словесные баталии и переубеждение оппонентов. Вместо того, чтобы подписывать всех подряд, они занимаются предварительным отбором заинтересованных кандидатов.

Взаимодействуя с целевой аудиторией посредством интернет-инструментов, таких как лендинги, социальные сети, личные блоги, видеоролики, автоматизированная система Рекрута, они дают предварительную информацию о себе и бизнесе. Только после того, как человек ее изучил и подтвердил готовность более тщательно разобраться в теме, назначается личная встреча или происходит вовлечение посредством автоворонки. 

Что такое автоворонка и как с ее помощью создать многотысячную структуру, читайте в статье  Автоворонки в МЛМ. Переводим рекрутинг в режим автопилота. 

В результате - колоссальная экономия времени и результативность встреч, приближающаяся к 100%.

Попробуйте привлекать тех, у кого есть желание строить собственный МЛМ бизнес, необходимые навыки и готовность их развивать. Вам не придется ежедневно выслушивать возражения кандидатов и мотивировать их к действию.