“Ни одна импровизация не даётся мне так хорошо как та, которую я готовил три дня”

Марк Твен.

Умение продавать - один из основных навыков сетевика, которым обладают немногие. Использование скриптов и проверенных техник продаж помогают сохранять уверенность при общении с потенциальными клиентами и партнерами, выстраивать правильную коммуникацию, убедительно презентовать продукт и бизнес-идею.

МЛМ -  бизнес прямых продаж, основанный на личном контакте дистрибьютора и клиента. Прямое двустороннее общение помогает установлению доверительных отношений, позволяет в доступной форме рассказать о преимуществах товара или услуги, заинтересовать собеседника, оценить его реакцию и перспективы дальнейшего сотрудничества.  В свою очередь, потенциальный покупатель или кандидат в бизнес имеет возможность задать интересующие вопросы и сразу получить на них ответ. 

В сетевом маркетинге успех взаимодействия с целевой аудиторией напрямую зависит от умения дистрибьютора вести диалог, выстраивая его с учетом индивидуальных потребностей клиентов. При этом он должен быть готов к любому повороту разговора, мгновенно реагировать на вопросы, возражения или неожиданные реплики и всегда держать контроль над ситуацией. Скрипты продаж помогают выработать “правильную” реакцию, делают процесс легким и предсказуемым.

Что такое скрипты продаж

Хотя большая часть дистрибьюторов занимается обычным распространением продукции, в МЛМ под емким термином “ПРОДАЖИ”  чаще идет речь о предложении участия в бизнесе для привлечения новых партнеров в структуру. 

Что касается скриптов, то это заранее подготовленный и филигранно отточенный сценарий (пошаговый алгоритм) общения с потенциальным клиентом или партнером, конечная цель которого  - совершение собеседником необходимого вам действия. 

По сути, скрипты - проанализированный и собранный воедино успешный опыт ведения переговоров. Они содержат набор опорных фраз, которые при мастерском использовании на 60-80% повышают вероятность успешного заключения сделки.

В эпоху ведения бизнеса в интернете скрипты продаж в МЛМ стали таким же распространенным явлением как и в традиционной торговле. При этом для каждого вида продаж используются отдельно подготовленные алгоритмы:

• - для холодных звонков, общения с “теплыми” контактами и постоянными клиентами;
• - обработки входящих заявок с посадочной страницы и получения обратной связи;
• - для живого общения на личной встрече, во время вебинаров, презентаций или выступлений;
• - для e-mail рассылок и системных писем, переписки в социальных сетях, онлайн-чатах и мессенджерах, оповещений об акциях, розыгрышах и других предложениях. 

Несмотря на то, что в основе каждого скрипта лежит определенная последовательность действий, которую желательно соблюдать, чтобы увеличить вероятность покупки товара или присоединения к команде, в руках умелого дистрибьютора - это достаточно мобильный инструмент. Как правило, он предусматривает большое количество вариантов ведения переговоров, исходя из реакции потенциального клиента или партнера. 

Зачем нужны скрипты продаж в МЛМ

Бытует мнение, что диалог по шаблону выглядит сухо и заученно, а собеседник чувствует неискренность продавца. Многие дистрибьюторы считают, что скрипты убивают их творческий потенциал и ограничивают возможности при коммуникации с конкретным клиентом или потенциальным партнером. Обычно такого мнения придерживаются начинающие сетевики, которые не имеют опыта в сфере продаж, но уверены, что обладают достаточными навыками общения и убеждения. 

Между тем, для освоения искусства коммуникации, как и любого другого навыка, важна последовательность. Сначала необходимо освоить базовые принципы, простейшие шаги на основе готового алгоритма, а затем постепенно добавлять собственные наработки для выбора индивидуального подхода к каждому кандидату. 

Несмотря на неоднозначное отношение, скрипты не раз доказывали свою эффективность, поскольку выполняют несколько важных задач:

• - Позволяют дистрибьюторам чувствовать себя более уверенным. Особенно это актуально для новичков, которые не имеют практики живого общения, не знают, как начать разговор, провести убедительную презентацию, заполнить паузы, реагировать на отказ или грубость. Имея под рукой заранее подготовленный сценарий и набор ответов, меньше шансов быть застигнутым врасплох неожиданными вопросами или возражениями.
•  
• - Напоминают о конечной цели, помогают продумать поведение в ключевых моментах и направить диалог в нужное русло, если разговор примет неожиданный оборот.
•  
• - Вам не придется полагаться только на свою память, поскольку скрипты содержат все характеристики товара и преимущества вашего предложения, которые необходимо донести до собеседника. 
•  
• - Помогают увеличить конверсию любого вида продаж, быстро достигать желаемого результата с минимальными затратами ресурсов и усилий.
•  
• - Незаменимы при автоматизации рекрутинга, поскольку позволяют одновременно взаимодействовать с различными целевыми аудиториями посредством массовых рассылок, обмена сообщениями в соцсетях и мессенджерах. 
•  
• - Дупликация. Скрипты максимально упрощают процесс обучения новичков, которые могут использовать проверенные алгоритмы своих наставников, разработанные на основе их собственного успешного опыта.

Подробнее о дупликации вы можете узнать из статьи Дупликация в МЛМ. Как построить многотысячную успешную структуру.

Конечно, не существует идеальных скриптов и волшебных зомбирующих фраз. Каждый человек индивидуален и обрабатывает информацию по своему. 

Потребуется немало времени, чтобы стать великим продажником. Если вы хотите добиться максимальных результатов, будьте готовы к постоянному обучению, тестированию скриптов, выявлению слабых мест и работе над ошибками.

Как правильно использовать скрипты в сетевом маркетинге

Прежде всего постарайтесь собрать как можно больше информации о вашей целевой аудитории еще на этапе подготовки скриптов. Кому вы собираетесь предлагать товар/услугу или возможность присоединения к структуре. Здесь важна каждая деталь: возраст, пол, сфера деятельности, доход, вовлеченность в социальные сети и т.д. Лучший вариант - написать отдельные скрипты для разных сегментов ЦА с типичными болями, проблемами и потребностями, которые можно использовать для усиления аргументации. 

Каждый скрипт продаж имеет определенную структуру, включающую несколько последовательных этапов:

• 1. Приветствие, налаживание контакта. От того, насколько быстро вам удастся завоевать доверие собеседника, расположить его к себе, напрямую зависит результат общения. Продумайте, с чего вы начнете диалог, какие точки соприкосновения будете использовать для утепления контакта, что у вас может быть общего. 
•  
• 2. Определение потребностей. Прежде чем доносить суть предложения, необходимо выяснить, чем живет человек, какие у него финансовые возможности и цели, чем ваш продукт или услуга может быть полезна для решения его проблем. Вначале лучше задавать закрытые вопросы, не требующие развернутых ответов. В процессе диалога отслеживайте реакцию собеседника, стимулируя его на откровенную беседу. Так вы сможете понять, насколько интересно ему ваше предложение и стоит ли продолжать общение.
•  
• 3. Презентация.  На этом этапе необходимо максимально заинтересовать собеседника, сформировать потребность воспользоваться вашим продуктом/услугой. Важно не просто рассказать о преимуществах товара и возможностях работы в вашей команде. Необходимо мотивировать человека, создать минимум 3 веских причины для принятия решение “здесь и сейчас”, чтобы не упустить шанс воспользоваться выгодным предложением и получить доступ к более интересной и богатой жизни. 
•  
• 4. Работа с возражениями - неотъемлемая часть работы любого продажника. Как бы хорошо вы не провели презентацию, обязательно последует ряд вопросов, не всегда положительная реакция. С другой стороны, возражения - признак того, что человек заинтересовался и хочет развеять последние сомнения перед принятием решения. 

Помните, что работа с возражениями длится в течение всей продажи, а не только после презентации. В идеале скрипт должен быть составлен так, чтобы изначально снять основную часть страхов и возражений.

Основными причинами отказа чаще всего являются психологическая защита от продавца, который хочет вытрясти последние деньги, негативные отзывы, неудачный опыт, боязнь быть обманутым или неуверенность в своих силах. Ни в коем случае не вступайте в спор и не пытайтесь быть экстрасенсом, а переведите разговор в конструктивный диалог . Задавайте уточняющие вопросы, подкрепляйте речь весомыми аргументами, основанными на потребностях собеседника, оперируя цифрами и воздействуя на эмоции.  

• 5. Завершение сделки.  Хотя на этом этапе клиент получил ответы на все вопросы, у него максимально обостряется страх. Он сомневается, боится ошибиться и сделать неверный выбор, даже если целенаправленно пришел к вам. Здесь важно не давать возможности для размышлений и завершить сделку, предложив “выбор без выбора” и подталкивая к целевому действию.

Чтобы использование скриптов принесло максимальный эффект:

Изначально четко определитесь с целевым действием, какой реакции вы хотите добиться от контакта, определив место скрипта в автоворонке. В отличие от продаж по телефону с небольшой конверсией, приглашение на личную встречу, вебинар или в секретный чат, подписка на рассылку и заявка на лендинге приносит лучший результат.

Выучите скрипт наизусть, чтобы говорить естественно и уверенно. Интонация, используемые слова, построение предложений, вынужденные паузы во время разговора говорят о профессионализме дистрибьютора. Если вы запинаетесь или читаете фразы со скрипта, надеяться на успех бессмысленно.  

Диалог, а не монолог. Ваша цель - разговорить кандидата, держать его в тонусе и не терять с ним контакта на протяжении всего общения. При этом используйте простые понятные  фразы, сохраняйте спокойствие и постарайтесь излучать максимум положительной энергетики. Всегда выслушивайте собеседника до конца и никогда не навязывайте свою точку зрения. 

Не перегружайте информацией. Как показывает практика, клиент нормально воспринимает около 5% информации. Не нужно “заговаривать зубы” клиенту. Рассказ о продукте, компании и предложении должен занимать минимум времени. Куда важнее, чтобы собеседник был услышанным, имел возможность задать вопросы, высказать свое мнение и замечания. 

Выстраивайте определенные условия, используя триггеры. Чтобы стимулировать кандидата выполнить нужные вам действия, можно использовать следующие проверенные методы:

• - Дедлайн. Ограничение по времени, необходимость совершить действие сейчас или никогда повышает ценность предложения. 

Акция на товар, действующая только 24 часа, или приглашение определенного количества человек в закрытую группу соцсетей для получения эксклюзивной информации повысит заинтересованность аудитории.

• - Лид-магниты. Дополнительные бесплатные плюшки, такие как полезный чек-лист или видео, бонусы, розыгрыши призов  - проверенный способ привлечения внимания потенциальных кандидатов.

• - Эффект высокой востребованности. Создайте впечатление, что ваше предложение пользуется огромной популярностью.

Например, опубликуйте или разошлите сообщение о проведении уникального марафона, в котором приняло участие больше 1000 человек или пригласите в секретный чат, где уже 500 участников.

• - Триггер уникальности. Люди хотят быть особенными, иметь возможность получить что-то эксклюзивное. 

Анонс в соцсетях вебинара или уникального контента для избранных точно привлечет внимание ваших подписчиков.   

Персонализируйте скрипты, даже если это так называемые “жесткие” алгоритмы без вариативности, используемые в почтовых рассылках, ботах или СМС-сообщениях. Обращайтесь к каждому контакту по имени и адаптируйте текст под индивидуальные запросы. 

Обязательно записывайте свои слова, а также ответы на вопросы, аргументы и доводы собеседника. Если вы пока не владеете искусством продаж и коммуникации, анализ успешных и неудачных переговоров поможет постепенно корректировать скрипты для повышения конверсии. 

Скрипты продаж - не панацея. Это всего-лишь “скелет”, который вы будете дополнять собственными “фишками”, исходя из интуиции, харизмы и творческих способностей. Не бойтесь импровизировать, придерживаясь общих правил и техник продаж, а также используя наработанный опыт вашего наставника. Через время вы освоите эффективные методы диалога, найдете свой стиль для общения с потенциальными клиентами и партнерами.